Как продавать поддержку лицензий UMI.CMS

Продление поддержки лицензий UMI.CMS для ваших клиентов ― прекрасный способ получить дополнительные продажи со старых клиентов без вложений в привлечение и производство. Кроме партнерского вознаграждения, за это еще и начисляют баллы, которые поднимают вас в рейтинге партнеров. С марта 2017 за продление поддержки лицензии дают столько же баллов, сколько и за покупку соответствующей редакции. Даже если у вас не так много новых проектов и все клиенты постоянные, на поддержке ― регулярно обновляйте их лицензии, и вы не упадете в партнерском рейтинге. Таким образом, вы сохраните статус, а значит и хорошую позицию в рейтинге, и будете получать больше лидов с тендерной площадки UMI.

Но наверняка многие партнеры сталкивались с тем, что продать продление поддержки существующей лицензии не так просто, как, например, продать ее в составе работ по новому сайту. Поделюсь опытом, как мы продаем продление поддержки существующей лицензии UMI.CMS в нашем агентстве.

1. Закиньте удочку

• Начните готовить клиента к продлению заранее, еще на этапе основных работ. Во время продажи лицензии или завершения работ по сайту расскажите о том, что поддержку лицензии UMI.CMS через год нужно будет продлить, и это обычная практика для программных продуктов. Самый действенный способ ― объяснить на примере бухгалтерских продуктов 1С или продуктов Windows. Но при этом важно оставить выбор за клиентом: он должен понимать, что можно и не продлевать вовсе, если не планирует развивать свой проект.
• 
  

• 2. Объясните, зачем продлевать

• Расскажите подробно, зачем продлевать поддержку. Объясните, что за год выходит более 1000 различных улучшений и обновлений, в том числе и обновления безопасности системы. Приведите примеры из практики, когда поддержка очень пригодилась клиентам.
• 
  

• 3. Отслеживайте сроки 

• После сдачи сайта или подписания договора на техническую поддержку позаботьтесь о том, чтобы лицензия UMI.CMS отобразилась у вас в партнерском кабинете. Так будет проще отслеживать и сообщать клиентам о своевременной оплате за поддержку, чтобы не упустить льготные условия. По этим вопросам можно обратиться к персональному менеджеру в UMI.
• 
  

• 4. Напомните письмом

• Обязательно сформируйте именное письмо (шаблон письма прикладываю ниже) от вашей студии с напоминанием о продлении лицензии и о выгодах клиента при раннем продлении. Идеальное время отправки письма ― за 2-3 недели до окончания срока поддержки лицензии. Отправлять письма за полгода или несколько месяцев бессмысленно, так они теряются в информационном пространстве и у клиента, и у вас.
  Шаблон письма с напоминанием

  Тема: Продление поддержки лицензии для сайта supersite.ru

  Добрый день, Антон.

  Предлагаю вам оформить продление поддержки лицензии для сайта supersite.ru на следующий год, т.к. сейчас до 7.12.2017 действует скидка на продление и стоимость составляет всего 4580 руб. Обычная цена продления поддержки лицензии для вашей редакции: 18 320 руб.

  Приобретая продление обновлений и поддержки, в течение 1 года вы можете гарантированно рассчитывать на:

  • Консультации и помощь в Службе Заботы по всем вопросам, касающимся разработки и управления сайтом на UMI.CMS.
  • Обновление вашей версии UMI.CMS с получением всех новых возможностей, в том числе и новых модулей в рамках вашей редакции. Оцените объем нововведений, которые появляются по мере разработки системы, посмотрев полную историю версий UMI.CMS. Обновления позволяют оптимизировать и улучшить работоспособность системы, что гарантирует функционирование сайта без ошибок и задержек.
  • Защиту от вирусов, уязвимостей и потери поисковых позиций, связанных с использованием устаревшей версии CMS.

  Предложение действительно до 7 декабря 2017 года.

  Продлеваем? 
  или 
  Подготовить счет?

  Шаблон письма можно доработать на ваше усмотрение.

   

5. Напомните звонком

• продление просто необходимо в этом случае,
• вы на его месте поступили бы именно так,
• сейчас (до окончания поддержки) мы можем дать скидку, стоимость составит всего-то 20% от стоимости лицензии, и это будет столько-то [вставить нужное] рублей.
• Запасите козырь.

6. Запасите козырь