Рада представить вашему вниманию статью и видеоверсию доклада Алексея Самойлова - руководителя интернет-агенства Kinetica, ведущего в Новосибирске и на Алтае партнера UMI.CMS.

Год  назад  я уже рассказывал о первой «Сибирской Интернет-Неделе». Высказанные тогда соображения по поводу перехода веб-студии «Кинетика», которой я руковожу, на коробочную версию CMS, сейчас стали реалиями. На 1-ой «Интернет-Неделе» я был слушателем, а в нынешней конференции, третьей по счёту, уже сам принимал участие с двумя докладами, и был приглашён на круглый стол «Бизнес веб-разработки» с руководителями ведущих студий Новосибирска и представителями популярнейших «коробочных» CMS, Маргаритой Деминской (UMI.CMS) и Дмитрием Васильевым (NetCat). Тема перехода с «самописного движка» на готовое решение, более всех заинтересовавшая меня в прошлом году, и стала основным лейтмотивом участия в этой конференции. 

Мой доклад «Антикризисная пилюля в коробке или как нам удалось сохранить рост» был не о том, как здорово шли дела в «Кинетике» в те времена, когда большинство наших клиентов и коллег испытывали известные трудности. Если бы доклад мне пришлось готовить в начале 2009 года, название, наверняка заканчивалось словами «...или как нам удалось сохранить бизнес». Но, анализируя экономику агентства накануне подготовки тезисов, я был приятно удивлён. Год, прошедший между конференциями, финансово оказался достаточно стабильным, а в силу молодости нашей компании, обороты даже показали рост по сравнению с прошлым аналогичным периодом. Доклад позиционировался как «практический опыт веб-студии», поэтому был изложен в стиле повествования «от первого лица».

А для тех, кто не любит смотреть, но любит читать, излагаю в эпистолярном жанре. Как вы помните, в конце лета 2008-го вокруг нарастала  «предкризисная» истерия, мол «вот-вот  шарахнет, и мало не покажется». Главный  офис «Кинетики» находится в Барнауле («почётное» 37-е место в рейтинге «Яндекс.Городов»), и было тем более совершенно непонятно, как этот кризис коснётся веба, просто не у кого было спросить - до ближайшего гуру более 3 000 вёрст... :-) Вплоть до сегодняшнего дня, пара семинаров Яндекса по контекстной рекламе были не то, чтобы «единственными серьёзными» интернет-событиями на Алтае, это, на самом деле, были единственные мероприятия подобного рода. Поэтому новость о том, что в Новосибирске планируется первая «Интернет-неделя» воодушевила, и собственно, с посещения этой конференции и начало появляться видение того, что следует предпринимать для развития нашего бизнеса. Домой я привёз то, за чем специально не приезжал, но решил непременно изучить на предмет внедрения в нашей веб-студии: рекламные материалы трёх ведущих коробочных CMS: 1С-Битрикс, NetCat и UMI.CMS. Для изучения 2-ух первых мне были доступны демо-версии на сайтах, а с Юми была история получше - по акции выдали коммерческую лицензию с правом установки реальному клиенту. Нетрудно догадаться, с изучения какой CMS я начал «раскрывать тему коробок». 

После этой конференции  я понял: знания полученные при живом, в т.ч. и кулуарном общении, во сто крат полезнее полученных самостоятельно. Во-первых, попробуй-ка себя заставь регулярно изучать тематическую литературу и порталы, а во-вторых - как достоверно узнать, что ты изучаешь тему по верному источнику? Концентрированных знаний с «несколькодневного» мероприятия хватает на долгое время, и становится ясно, в каком направлении стоит «копать». Итак, я решил: надо научиться летать! (поездом долго...:-)

Вторая серьёзная конференция, которую я посетил осенью 2008 г. - «Поисковая оптимизация и продвижение сайтов в Интернете». Здесь я  понял, что внутренняя оптимизация сайта - это, по-сути, исправления недочётов веб-мастеров, которые в силу узкой специфики своей деятельности не всегда следят за особенностями алгоритмов поисковиков. А большинство клиентов нашей студии заказывают разработку сайта именно для того, чтобы в дальнейшем его продвигать! Так созрела первая «антикризисная» идея: скоординировав SEO-лабораторию с веб-студией, можно получить конкурентное преимущество - «сайт под ключ» должен включать в себя поисковую оптимизацию кода и контента, нужен лишь контроль сеошников на каждом этапе разработки! При отлаженном процессе наши затраты минимальны, а клиенту это даёт ощутимую экономию в $500-1000 (стоимость сайта-визитки в Сибири). Важным критерием отбора CMS  стала её seo-frendly.  

Таким образом, к концу 2008-го года я решился на кардинальную перестройку отдела разработки, и посещённые мною весной 2009-го вторая «Сибирская интернет-неделя» и КИБоРИФ, каждая по-своему помогла в этом. Но первый шаг был сделан именно тогда - в самый разгар дискуссий о наступающем кризисе. 

С какими нюансами столкнётся руководитель при  переводе веб-студии с самописной CMS на коробочную? Первый вопрос, который, наверняка, возникает у каждого владельца веб-студии: «Зачем мне отдавать половину от того, что я имею за нашу CMS сейчас?». Этим же вопросом начинают спекулировать программисты-старожилы компании: «Где наша выгода, чувак? Мы что, теперь будем меньше получать из-за твоих фантазий?» Хуже всего приходится, наверное, владельцу веб-студии, который сам раньше был программистом... :-)

Действительно, конъюнктура рынка в регионах такова, что клиенты, готовые заплатить  от $1000-5000 за сайт, до сих пор не задумываются об отчуждаемости CMS, а другие преимущества готовых решений, как и сами коробочные брэнды, им всё ещё мало известны. Поэтому самописные CMS неплохо продаются по ценам, равным стоимости коммерческих и выше. Например, в 2007-2008 гг. CMS Kinetica продавалась по цене 15-40 т.р., причем это не вызывало у клиентов вопросов: Дизайн - 30, вёрстка - 20, CMS - 20, контент - 10, итого: 80? Ой, вы знаете, а мы можем выделить только 50...Хорошо, ни нам, ни вам, договоримся на 60! :-) Говоря о ценах, я ориентируюсь как на собственные данные мониторинга рынка, так и на данные исследования CMS Magazine.

Казалось бы, от добра добра не ищут, но самый первый нюанс при продаже сайтов на самописной CMS можно обсудить уже здесь. Я привёл типовую смету на недорогой корпоративный сайт за 80 000 руб., при этом итоговая цена сделки - 60 000 руб. Это, конечно, результат всем известного русского народного торга :-) Бизнес веб-разработки является проектным - мы каждый раз работаем по проекту, который сначала нужно найти, и стабильность выплаты з/п и получения прибыли зависит от количества таких проектов в производстве. Когда у студии всё в порядке с заказами, она готова, подобно самизнаетекому выставить пулёмет, чтобы отбиваться от заказчиков, но в менее известных компаниях во времена спада спроса менеджеры часто становятся очень гибкими в вопросах скидки, лишь бы не допустить простоя высокооплачиваемых специалистов.  С расцветом кризиса такая политика продажников стала напоминать действия лечащего врача Майкла Джексона: чем хуже становилось «больной» веб-студии, тем больше была доза «лекарства» для неё в виде нерентабельных проектов. Мы все знаем, чем закончилась эта печальная история.

Но засчёт чего можно дать скидку? Можно крупно написать на смете -30%, но откуда она  возьмётся на самом деле? Где мы будем резать? Может быть, оставим  без з/п по этому проекту администрацию? Остаться «без головы» чревато всем: веб-студии относятся к малому бизнесу, и почти всегда администрация - это и есть его владельцы, а их прибыль часто и является зарплатой. Такая корова им не нужна...

Можно сэкономить и на з/п исполнителей, но в этом случае бизнес лишается своей опоры, и мы рискуем остаться на зыбкой основе фриланса и шаблонных решений — без достойной оплаты труда «ноги» унесут наших талантливых дизайнеров и программистов искать счастья в другом месте.
Явно или не явно, рачительный хозяин веб-студии так или иначе может сэкономить только на одном — сердце программной части, CMS.

Это и понятно: самописная CMS «лежит на полке», развивается, как правило, стихийно, без выделения бюджетов, в лучшем случае,улучшаясь от проекта к проекту. «Продали CMS за 20? Замечательно! За 15? Ну, нормально... За 10? Ну, не бесплатно же отдали, и то хорошо...Что в этот раз совсем не удаётся втиснуть её в смету? Ну давай размажем» — встречается и такое. Учитывая, что в кризис клиенты воспринимают скидку как нечто должное, а давать её безболезненно можно только засчёт самописной CMS, становится ясно, что потери в её стоимости составляют до 100%, а в случае продажи коробочной СМS — мы «теряем» не более 50%.

Так мне пришла идея, что использование «коробки» поможет мотивировано отказывать чересчур экономным клиентам в понижении и без того низкой цены, т.к. в нашей ментальности принято просить скидки на услуги, но не принято торговаться в магазине на готовую вещь.

Какие выгоды получил наш бизнес при преходе на коробочную CMS? Многие предположения, сделанные на этапе принятия решения о переходе на «коробку», за 9 месяцев этого года, оправдались. Выросла средняя цена продажи сайта: нас переставали давить по стоимости программирования, как только понимали, что мы итак работаем по цене поставщика услуг, зарабатывая лишь на партнёрской скидке. Повысились продажи — наше предложение теперь чаще предпочитают конкурентному, даже при более высокой цене, благодаря упоминанию в презентации «отчуждаемости» коробочной CMS. Многие приходят от других подрядчиков, и наученные опытом, не хотят намертво привязывать себя к новому исполнителю. С переходом на коробочную CMS оценка входящей заявки может быть выполнена оперативнее. Раньше новичку требовалась длительная опека опытного наставника, хорошо знакомого с возможностями самописной CMS, а теперь таким наставником стал сайт «коробки». Достаточно в течение дня самостоятельно изучить возможности редакций и модулей, задать вопросы, и при наличии базовых знаний менеджер готов!
Руководители проектов, закалённые экспертизой по слабо документированной самописной CMS, теперь обрабатывают заявки мгновенно!

К приятным сюрпризам с точки зрения маркетинга можно отнести большое количество заявок от посетителей сайтов поставщиков коробочных CMS. Кроме этого, в любом регионе есть компании, сайты которых уже работают на продвигаемой вами CMS. Нередко они обращаются за обслуживанием к новому региональному партнёру. Успешно можно продавать и новую услугу — перевод сайтов постоянных клиентов с самописной CMS на коробочную. Нельзя забывать о и замечательной возможности совместного пиара в регионе продвижения продукта партнёра рядом с раскрученным российским брендом! ;-)

Снизились бизнес-риски. Раньше всё наше программирование, зависло от старшего разработчика, ведь это именно он когда-то давным-давно нашёл в буржунете полезный скрипт, который по прошествии многих лет и множества доработок как-то плавно и незаметно стал нашей самописной CMS :-) Все новые разработчики могли быстро научиться таинству кода лишь от него, что могло породить в отделе разработки если не тиранию, то уж точно монархию и патриархат :-) При переходе на самописную CMS значимость старшего разработчика несомненно сохранилась, но теперь это касается, как и положено, самых сложных и эпохальных проектов, а простые корпоративные ресурсы и сайты-визитки, на которых и зиждется основной поток, теперь очень хорошо собираются верстальщиками.

Кстати, с ростом продаж, озвученным выше, нам понадобилось расширить штат отдела разработки, и мы достаточно быстро нашли
специалистов
достаточной квалификации за приемлемую з.п., с чем раньше часто возникали трудности. В докризисные времена имела места в сфере IT имела место быть т.н. «инфляция заработной платы», которая и с началом кризиса по инерции не очень хотела затухать — трудно кивать на кризис, когда количество работы у отдельных специалистов не уменьшается, а растет. Понимание того, что теперь с типовым проектом может справиться хороший верстальщик, всё же вернуло некоторых талантливых разработчиков в здоровый адекват. :-)

Итак, нашей «антиризисной пилюлей» стал переход с самописной СMS Kinetica на коробочную UMI.CMS. Так уж исторически получилось, что их рекламная акция на «Сибирской интернет-неделе» возымела действие: первый
«коробочный» сайт был продан на UMI, эта продажа потянула за собой вторую, вторая — несколько следующих, в итоге в текущем году нами реализовано уже около 20 проектов на основе этого готового решения.

Переход на UMI.CMS в «Кинетике» произошёл с точки зрения руководителя не то, чтобы «безболезненно», это произошло просто незаметно. Последствия этого шага выявились позже, но именно в момент перехода у меня возникли только 3 задачи: проконтролировать составление новых прайс-листов на основе UMI, успокоить программистов относительно их опасений по з.п., а также вдохновить менеджеров на то, что жить станет легче, жить станет веселее! :-) Справедливости ради, стоит отметить, что изначально ставка была сделана на 2 лидирующие по данным рейтинга Тэглайн коробочных CMS.

Учитывая популярность «1С-Bitrix», мы стали и его партнёром. Однако, по опыту продаж, эта популярность имеет вторую сторону: выбор клиента между множеством партнёров, многие из которых в Барнауле и Новосибирске работают по ценам, ниже средних. Местные заказчики в большинстве случаев, увы, выбирают по цене, невзирая на качество дизайна и бренды в портфолио студии. Вероятно, поэтому нами пока совершена пока всего 1 продажа на «Битриксе», к тому же, для московского клиента. «Юми» воспринимается потребителем как свежий конкурентный продукт, а возможность собирать сайты на некоторых редакциях чуть дешевле, опять же часто становится весомым аргументом в её пользу для региональных клиентов.

И последнее, о чем хотелось бы рассказать, это тотальное уменьшение после перехода на коробочную CMS проектов, программируемых и переделываемых годами - настоящего бича многих веб-студий. $2000, которые по плану должны были быть заработаны за 2 месяца и принести ежемесячно по $1000 дохода, иногда зарабатываются около года, принося фактически не более $100 дохода в месяц. Часто такое положение дел возникает из-за недопониманий между менеджером и заказчиком в самом начале проекта, на уровне техзадания. При работе с самописной CMS возникает обманчивое впечатление, что программисты, если захотят реализуют на ней любую прихоть заказчика, а иногда и просто «гениальную идею» самого руководителя проекта, что бывает чревато глобальным срывом сроков и месяцами бесплатной работы. Ограничения, задаваемые стандартным функционалом готового решения, понятны для менеджеров, и легко воспринимаются клиентом - возникают чёткие границы того, когда придется за свои нестандартные мысли платить дополнительные деньги.

Читайте также:

Теги

Авторы блога