Рада представить вашему вниманию статью и видеоверсию доклада Алексея Самойлова - руководителя интернет-агенства Kinetica, ведущего в Новосибирске и на Алтае партнера UMI.CMS.

Год  назад  я уже рассказывал о первой «Сибирской Интернет-Неделе». Высказанные тогда соображения по поводу перехода веб-студии «Кинетика», которой я руковожу, на коробочную версию CMS, сейчас стали реалиями. На 1-ой «Интернет-Неделе» я был слушателем, а в нынешней конференции, третьей по счёту, уже сам принимал участие с двумя докладами, и был приглашён на круглый стол «Бизнес веб-разработки» с руководителями ведущих студий Новосибирска и представителями популярнейших «коробочных» CMS, Маргаритой Деминской (UMI.CMS) и Дмитрием Васильевым (NetCat). Тема перехода с «самописного движка» на готовое решение, более всех заинтересовавшая меня в прошлом году, и стала основным лейтмотивом участия в этой конференции. 

Мой доклад «Антикризисная пилюля в коробке или как нам удалось сохранить рост» был не о том, как здорово шли дела в «Кинетике» в те времена, когда большинство наших клиентов и коллег испытывали известные трудности. Если бы доклад мне пришлось готовить в начале 2009 года, название, наверняка заканчивалось словами «...или как нам удалось сохранить бизнес». Но, анализируя экономику агентства накануне подготовки тезисов, я был приятно удивлён. Год, прошедший между конференциями, финансово оказался достаточно стабильным, а в силу молодости нашей компании, обороты даже показали рост по сравнению с прошлым аналогичным периодом. Доклад позиционировался как «практический опыт веб-студии», поэтому был изложен в стиле повествования «от первого лица».

А для тех, кто не любит смотреть, но любит читать, излагаю в эпистолярном жанре. Как вы помните, в конце лета 2008-го вокруг нарастала  «предкризисная» истерия, мол «вот-вот  шарахнет, и мало не покажется». Главный  офис «Кинетики» находится в Барнауле («почётное» 37-е место в рейтинге «Яндекс.Городов»), и было тем более совершенно непонятно, как этот кризис коснётся веба, просто не у кого было спросить - до ближайшего гуру более 3 000 вёрст... :-) Вплоть до сегодняшнего дня, пара семинаров Яндекса по контекстной рекламе были не то, чтобы «единственными серьёзными» интернет-событиями на Алтае, это, на самом деле, были единственные мероприятия подобного рода. Поэтому новость о том, что в Новосибирске планируется первая «Интернет-неделя» воодушевила, и собственно, с посещения этой конференции и начало появляться видение того, что следует предпринимать для развития нашего бизнеса. Домой я привёз то, за чем специально не приезжал, но решил непременно изучить на предмет внедрения в нашей веб-студии: рекламные материалы трёх ведущих коробочных CMS: 1С-Битрикс, NetCat и UMI.CMS. Для изучения 2-ух первых мне были доступны демо-версии на сайтах, а с Юми была история получше - по акции выдали коммерческую лицензию с правом установки реальному клиенту. Нетрудно догадаться, с изучения какой CMS я начал «раскрывать тему коробок». 

После этой конференции  я понял: знания полученные при живом, в т.ч. и кулуарном общении, во сто крат полезнее полученных самостоятельно. Во-первых, попробуй-ка себя заставь регулярно изучать тематическую литературу и порталы, а во-вторых - как достоверно узнать, что ты изучаешь тему по верному источнику? Концентрированных знаний с «несколькодневного» мероприятия хватает на долгое время, и становится ясно, в каком направлении стоит «копать». Итак, я решил: надо научиться летать! (поездом долго...:-)

Вторая серьёзная конференция, которую я посетил осенью 2008 г. - «Поисковая оптимизация и продвижение сайтов в Интернете». Здесь я  понял, что внутренняя оптимизация сайта - это, по-сути, исправления недочётов веб-мастеров, которые в силу узкой специфики своей деятельности не всегда следят за особенностями алгоритмов поисковиков. А большинство клиентов нашей студии заказывают разработку сайта именно для того, чтобы в дальнейшем его продвигать! Так созрела первая «антикризисная» идея: скоординировав SEO-лабораторию с веб-студией, можно получить конкурентное преимущество - «сайт под ключ» должен включать в себя поисковую оптимизацию кода и контента, нужен лишь контроль сеошников на каждом этапе разработки! При отлаженном процессе наши затраты минимальны, а клиенту это даёт ощутимую экономию в $500-1000 (стоимость сайта-визитки в Сибири). Важным критерием отбора CMS  стала её seo-frendly.  

Таким образом, к концу 2008-го года я решился на кардинальную перестройку отдела разработки, и посещённые мною весной 2009-го вторая «Сибирская интернет-неделя» и КИБоРИФ, каждая по-своему помогла в этом. Но первый шаг был сделан именно тогда - в самый разгар дискуссий о наступающем кризисе. 

С какими нюансами столкнётся руководитель при  переводе веб-студии с самописной CMS на коробочную? Первый вопрос, который, наверняка, возникает у каждого владельца веб-студии: «Зачем мне отдавать половину от того, что я имею за нашу CMS сейчас?». Этим же вопросом начинают спекулировать программисты-старожилы компании: «Где наша выгода, чувак? Мы что, теперь будем меньше получать из-за твоих фантазий?» Хуже всего приходится, наверное, владельцу веб-студии, который сам раньше был программистом... :-)

Действительно, конъюнктура рынка в регионах такова, что клиенты, готовые заплатить  от $1000-5000 за сайт, до сих пор не задумываются об отчуждаемости CMS, а другие преимущества готовых решений, как и сами коробочные брэнды, им всё ещё мало известны. Поэтому самописные CMS неплохо продаются по ценам, равным стоимости коммерческих и выше. Например, в 2007-2008 гг. CMS Kinetica продавалась по цене 15-40 т.р., причем это не вызывало у клиентов вопросов: Дизайн - 30, вёрстка - 20, CMS - 20, контент - 10, итого: 80? Ой, вы знаете, а мы можем выделить только 50...Хорошо, ни нам, ни вам, договоримся на 60! :-) Говоря о ценах, я ориентируюсь как на собственные данные мониторинга рынка, так и на данные исследования CMS Magazine.

Казалось бы, от добра добра не ищут, но самый первый нюанс при продаже сайтов на самописной CMS можно обсудить уже здесь. Я привёл типовую смету на недорогой корпоративный сайт за 80 000 руб., при этом итоговая цена сделки - 60 000 руб. Это, конечно, результат всем известного русского народного торга :-) Бизнес веб-разработки является проектным - мы каждый раз работаем по проекту, который сначала нужно найти, и стабильность выплаты з/п и получения прибыли зависит от количества таких проектов в производстве. Когда у студии всё в порядке с заказами, она готова, подобно самизнаетекому выставить пулёмет, чтобы отбиваться от заказчиков, но в менее известных компаниях во времена спада спроса менеджеры часто становятся очень гибкими в вопросах скидки, лишь бы не допустить простоя высокооплачиваемых специалистов.  С расцветом кризиса такая политика продажников стала напоминать действия лечащего врача Майкла Джексона: чем хуже становилось «больной» веб-студии, тем больше была доза «лекарства» для неё в виде нерентабельных проектов. Мы все знаем, чем закончилась эта печальная история.

Но засчёт чего можно дать скидку? Можно крупно написать на смете -30%, но откуда она  возьмётся на самом деле? Где мы будем резать? Может быть, оставим  без з/п по этому проекту администрацию? Остаться «без головы» чревато всем: веб-студии относятся к малому бизнесу, и почти всегда администрация - это и есть его владельцы, а их прибыль часто и является зарплатой. Такая корова им не нужна...

Можно сэкономить и на з/п исполнителей, но в этом случае бизнес лишается своей опоры, и мы рискуем остаться на зыбкой основе фриланса и шаблонных решений — без достойной оплаты труда «ноги» унесут наших талантливых дизайнеров и программистов искать счастья в другом месте.
Явно или не явно, рачительный хозяин веб-студии так или иначе может сэкономить только на одном — сердце программной части, CMS.

Это и понятно: самописная CMS «лежит на полке», развивается, как правило, стихийно, без выделения бюджетов, в лучшем случае,улучшаясь от проекта к проекту. «Продали CMS за 20? Замечательно! За 15? Ну, нормально... За 10? Ну, не бесплатно же отдали, и то хорошо...Что в этот раз совсем не удаётся втиснуть её в смету? Ну давай размажем» — встречается и такое. Учитывая, что в кризис клиенты воспринимают скидку как нечто должное, а давать её безболезненно можно только засчёт самописной CMS, становится ясно, что потери в её стоимости составляют до 100%, а в случае продажи коробочной СМS — мы «теряем» не более 50%.

Так мне пришла идея, что использование «коробки» поможет мотивировано отказывать чересчур экономным клиентам в понижении и без того низкой цены, т.к. в нашей ментальности принято просить скидки на услуги, но не принято торговаться в магазине на готовую вещь.

Какие выгоды получил наш бизнес при преходе на коробочную CMS? Многие предположения, сделанные на этапе принятия решения о переходе на «коробку», за 9 месяцев этого года, оправдались. Выросла средняя цена продажи сайта: нас переставали давить по стоимости программирования, как только понимали, что мы итак работаем по цене поставщика услуг, зарабатывая лишь на партнёрской скидке. Повысились продажи — наше предложение теперь чаще предпочитают конкурентному, даже при более высокой цене, благодаря упоминанию в презентации «отчуждаемости» коробочной CMS. Многие приходят от других подрядчиков, и наученные опытом, не хотят намертво привязывать себя к новому исполнителю. С переходом на коробочную CMS оценка входящей заявки может быть выполнена оперативнее. Раньше новичку требовалась длительная опека опытного наставника, хорошо знакомого с возможностями самописной CMS, а теперь таким наставником стал сайт «коробки». Достаточно в течение дня самостоятельно изучить возможности редакций и модулей, задать вопросы, и при наличии базовых знаний менеджер готов!
Руководители проектов, закалённые экспертизой по слабо документированной самописной CMS, теперь обрабатывают заявки мгновенно!

К приятным сюрпризам с точки зрения маркетинга можно отнести большое количество заявок от посетителей сайтов поставщиков коробочных CMS. Кроме этого, в любом регионе есть компании, сайты которых уже работают на продвигаемой вами CMS. Нередко они обращаются за обслуживанием к новому региональному партнёру. Успешно можно продавать и новую услугу — перевод сайтов постоянных клиентов с самописной CMS на коробочную. Нельзя забывать о и замечательной возможности совместного пиара в регионе продвижения продукта партнёра рядом с раскрученным российским брендом! ;-)

Снизились бизнес-риски. Раньше всё наше программирование, зависло от старшего разработчика, ведь это именно он когда-то давным-давно нашёл в буржунете полезный скрипт, который по прошествии многих лет и множества доработок как-то плавно и незаметно стал нашей самописной CMS :-) Все новые разработчики могли быстро научиться таинству кода лишь от него, что могло породить в отделе разработки если не тиранию, то уж точно монархию и патриархат :-) При переходе на самописную CMS значимость старшего разработчика несомненно сохранилась, но теперь это касается, как и положено, самых сложных и эпохальных проектов, а простые корпоративные ресурсы и сайты-визитки, на которых и зиждется основной поток, теперь очень хорошо собираются верстальщиками.

Кстати, с ростом продаж, озвученным выше, нам понадобилось расширить штат отдела разработки, и мы достаточно быстро нашли
специалистов
достаточной квалификации за приемлемую з.п., с чем раньше часто возникали трудности. В докризисные времена имела места в сфере IT имела место быть т.н. «инфляция заработной платы», которая и с началом кризиса по инерции не очень хотела затухать — трудно кивать на кризис, когда количество работы у отдельных специалистов не уменьшается, а растет. Понимание того, что теперь с типовым проектом может справиться хороший верстальщик, всё же вернуло некоторых талантливых разработчиков в здоровый адекват. :-)

Итак, нашей «антиризисной пилюлей» стал переход с самописной СMS Kinetica на коробочную UMI.CMS. Так уж исторически получилось, что их рекламная акция на «Сибирской интернет-неделе» возымела действие: первый
«коробочный» сайт был продан на UMI, эта продажа потянула за собой вторую, вторая — несколько следующих, в итоге в текущем году нами реализовано уже около 20 проектов на основе этого готового решения.

Переход на UMI.CMS в «Кинетике» произошёл с точки зрения руководителя не то, чтобы «безболезненно», это произошло просто незаметно. Последствия этого шага выявились позже, но именно в момент перехода у меня возникли только 3 задачи: проконтролировать составление новых прайс-листов на основе UMI, успокоить программистов относительно их опасений по з.п., а также вдохновить менеджеров на то, что жить станет легче, жить станет веселее! :-) Справедливости ради, стоит отметить, что изначально ставка была сделана на 2 лидирующие по данным рейтинга Тэглайн коробочных CMS.

Учитывая популярность «1С-Bitrix», мы стали и его партнёром. Однако, по опыту продаж, эта популярность имеет вторую сторону: выбор клиента между множеством партнёров, многие из которых в Барнауле и Новосибирске работают по ценам, ниже средних. Местные заказчики в большинстве случаев, увы, выбирают по цене, невзирая на качество дизайна и бренды в портфолио студии. Вероятно, поэтому нами пока совершена пока всего 1 продажа на «Битриксе», к тому же, для московского клиента. «Юми» воспринимается потребителем как свежий конкурентный продукт, а возможность собирать сайты на некоторых редакциях чуть дешевле, опять же часто становится весомым аргументом в её пользу для региональных клиентов.

И последнее, о чем хотелось бы рассказать, это тотальное уменьшение после перехода на коробочную CMS проектов, программируемых и переделываемых годами - настоящего бича многих веб-студий. $2000, которые по плану должны были быть заработаны за 2 месяца и принести ежемесячно по $1000 дохода, иногда зарабатываются около года, принося фактически не более $100 дохода в месяц. Часто такое положение дел возникает из-за недопониманий между менеджером и заказчиком в самом начале проекта, на уровне техзадания. При работе с самописной CMS возникает обманчивое впечатление, что программисты, если захотят реализуют на ней любую прихоть заказчика, а иногда и просто «гениальную идею» самого руководителя проекта, что бывает чревато глобальным срывом сроков и месяцами бесплатной работы. Ограничения, задаваемые стандартным функционалом готового решения, понятны для менеджеров, и легко воспринимаются клиентом - возникают чёткие границы того, когда придется за свои нестандартные мысли платить дополнительные деньги.

Читайте также:

Категории

Теги

мероприятия версии UMICMS продукты UMI MySQL разделение баз данных партнеры технологии Кейсы обзоры маркетинг developer программинг менеджмент xslt документация шаблоны Служба Заботы маркетинг веб студии москва UMI UMISummit события umisummit лицензии новинки UMI Edu UMI Cloud модуль business облако тегов кастомы uwdc Челябинск разработчики конференция Конкурс UMIRU exchange 28 Обмен данными 1C Интеграция с 1С хостинг юмихост umihost UMICMS рейтинг flash actionscript каталог анимация видео техподдержка tpl local scope macro кейсы итоги года SAPE seo мероприятие рынок веб разработки экономика Алексей Самойлов Сергей Котырев KINETICA CMS Сибирская интернетнеделя UMIWorkshop интернетмагазин интернет-магазин интернет магазин интернет-маркетинг Золотой сайт umi_workshop акция стратегия партнерская_программа партнерство highload РуПромо Машков версия 2_7 кэширование скорость стихи день рождения статьи пресс конференция версия 2_5 Edit_in_Place онлайн платежи кризис достижения CeBIT внедрения umi cms блоги верстка релиз EditInPlace изучение Юми создание модуля модули ReMIX UMI_CMS_Net iPhone XML драйвер как убрать лампочку форма обратной связи языковые версии CMS Pistols музыка UMICMS 28 удобство юзабилити usability user experience интерфейсы CMS Eye tracking ай тракинг usability test UXRussia управление сайтом RIW Russian internet week Softool выставки интернет клиенты сайты umisound cms pistols РИФ 2011 Tagline качество 2012 UMISound Полюса Илья Разин Марат Машков

Авторы блога